20220618-BBC：詐騙心理學：必先自欺方可欺人

BBC：詐騙心理學：必先自欺方可欺人

大衛·羅布森（David Robson）

20220618

伊麗莎白·霍姆斯（Credit: Getty）

如今的媒體上到處是生活在謊言中的人。

生物科技企業家伊麗莎白·霍姆斯（Elizabeth Holmes），在2015年被宣佈為最年輕、最富有的白手起家女性億萬富翁。如今她因欺詐罪面臨20年監禁。還有安娜·索羅金（Anna Sorokin），又名安娜·德爾維（Anna Delvey），假裝自己是德國女繼承人，隨後從紐約上流社會騙取了數十萬美元。還有希蒙·海尤特（Shimon Hayut），又名西蒙·列維耶夫（Simon Leviev），所謂的Tinder（網絡約會app）騙子。

這些人的特點不僅僅是對別人撒謊，還對自己撒謊。他們每個人都相信自己的行為在某種程度上是合理的，儘管困難重重，但他們相信自己永遠不會被發現。一次又一次，他們自己似乎編造超越現實的謊言，並把其他人拖入他們的騙局。

你可能覺得這種行為相對罕見，僅限於一些極端的情況。但自我欺騙非常普遍，而且可能已經演變為謀求個人利益的動因。為了保護自己形象而欺騙自己，使得我們可以在做不道德事情的同時讓良心也過得去。根據最新的研究，自我欺騙甚至可能已經進化，幫助我們說服他人；如果我們開始相信自己的謊言，那麼別人也會更容易相信我們的謊言。

這項研究已經遠遠超出了近年那些引人注目的騙局，可以解釋生活中許多領域的可疑行為。通過了解導致自我欺騙的不同因素，可以發現什麼時候它可能會動搖自己的決定，並防止這些錯覺把我們引入歧途。

維護自我

任何一位心理學家都會告訴你，科學地研究自我欺騙是一件令人頭疼的事情。你不能簡單地問別人他們是否在欺騙自己，因為它發生在潛意識中。因此，實驗往往非常複雜。

讓我們從耶魯大學（Yale University）市場營銷學副教授佐伊·錢斯（Zoë Chance）的研究開始。在2011年的一個巧妙的實驗中，她表明許多人下意識地通過自我欺騙來提升自我。

一組參與者被要求進行智商測試，答案列表印在頁面底部。正如你所預料的那樣，這些人的表現比沒有答案的對照組要好得多。然而，他們似乎沒有意識到自己對「抄襲答案」的依賴，因為他們預測，在第二次測試中，即使沒有答案，他們也能取得同樣好的成績。不知何故，他們欺騙了自己，以為自己不需要外界的幫助就知道解題的辦法。

為了證實這一結論，錢斯用一組新的參與者重覆了整個實驗。然而，這一次，參與者因為凖確預測了他們在第二次測試中的結果而獲得了經濟獎勵；過度自信會招致懲罰。如果參與者意識到自己的行為，他們就不會過度自信。

在現實中，幾乎不存在參與者膨脹的自信被刺破的可能；他們一貫欺騙自己，高估自己的聰明，即使他們知道他們會賠錢。這表明，這些信念是真實的、根深蒂固，而且令人驚訝地強大。

不難看出這在現實生活中是如何進行的。科學家儘管使用了虛假的數據，還是會自信實驗結果是凖確的；學生儘管在考試中作弊，還是認為進入名牌大學是靠自己的努力。

儘管知道是借助了外力，實驗參與者還是高估了自己的聰明程度（Credit: Getty）

道德誠信

利用自我欺騙來提升自我形象，在許多情況下都可以被觀察到。

例如，加州大學聖地亞哥分校（University of California, San Diego）的經濟學教授烏裏·格尼茲（Uri Gneezy）最近表示，自我欺騙有助於自我合理化工作中潛在的利益衝突。

在2020年的一項研究中，格尼茲要求參與者扮演投資顧問或客戶的角色。顧問們有兩種不同的投資方案，各有不同的風險和回報。顧問還被告知，如果客戶選擇其中特定一種，他們將獲得一筆佣金。

在一組實驗中，顧問們在實驗一開始就被告知這個獎勵，然後才開始比較兩種方案。雖然他們表面上為客戶選擇了最好的方案，但實際上更有可能選擇那種自己可獲得佣金的方案。

然而，在另一組試驗中，顧問們在經過一段時間權衡每種方案對客戶的利弊之後，才會被告知這種獎勵。這一次，很少有人選擇讓佣金影響他們的決定；他們始終忠於自己的目標，為客戶提供最好的建議。

在格尼茲看來，對於個人利益的認知只會影響第一組參與者的決定，這表明他們的自我欺騙是無意識的；改變了他們在沒有自我意識到偏見的情況下計算收益和風險的方式，因此他們感覺自己仍然是在為客戶的利益行事。在第二種情況下（最後被告知有佣金），獲取佣金需要完全推翻之前的權衡，而這將更難為自己自肥行為辯護。「這讓他們無法說服自己，自己的行為是合乎道德的，」他說。

格尼茲說，通過這種方式，自我欺騙是一種保護自我道德感的方式。「這意味著我們可以繼續把自己視為好人。」即使我們的行為與此相反。

這種形式的自我欺騙可能與財務顧問這個職業最為相關，但格尼茲認為它對私人醫療保健行業也很重要。他說，儘管出發點是好的，但醫生可能會下意識地欺騙自己，認為更昂貴的治療對病人是最好的——甚至沒有意識到他們的自我欺騙。

說服自己，說服別人

自欺最令人驚訝的後果或許是與他人的對話。

根據這個理論，自我欺騙讓我們對自己說的話更有信心，這讓我們更有說服力。例如，如果你正試圖銷售一種有問題的產品，如果你真的相信它是高質量的，你就會有更好的理由推銷，即使有證據表明事實並非如此。

這一假設最早是在幾十年前提出的，美國卡內基梅隆大學（Carnegie Mellon University）行為經濟學助理教授彼得·施沃德曼（Peter Schwardmann）最近發表的一篇論文為這一觀點提供了一些強有力的證據。

和格尼茲的研究一樣，施沃德曼的第一個實驗也是從智商測試開始的。參與者沒有得到結果，但在測試結束後，他們必須私下評估他們認為自己做得有多好。然後進行說服測試：他們必須站在模擬僱主團面前，說服他們相信自己的智力——如果評委認為他們是小組中最聰明的，就可能獲得15歐元（約16美元，12.80英鎊）的獎勵。

一些人在自我評估前被告知了說服任務，另一些人則是在自我評估之後。與假設一致的是，施沃德曼發現這改變了他們對自己能力的評價：與那些被後告知的人相比，他們提前知道需要說服別人並可獲得獎勵，這讓他們對自己能力進行評估時過分自信。說服別人的需要讓他們過高估計自己的聰明程度。

施沃德曼將此描述為一種「反射」。重要的是，他的實驗表明，自我欺騙是有回報的；毫無根據的過度自信確實增加了人們說服模擬僱主的能力。

研究表明，需要證明自己的觀點會讓我們高估自己的聰明程度（Credit: Getty）

選擇哪一邊

施沃德曼在辯論比賽中也觀察到了類似的情況。在這些活動中，圍繞一個主題，隨機分配給參與者一個論點來辯論，他們有15分鐘來凖備論點。在辯論過程中，評委會根據參與者陳述觀點的好壞來評判。

在確定立場之前，形成論點之後，以及在辯論結束之後，施沃德曼測試了參與者對這些話題的個人觀點。自我欺騙的進化是為了說服他人，與此相一致的是，施沃德曼發現，在人們被告知他們所需辯護的論點後，他們的個人觀點發生了實質性的變化。「他們的個人觀點傾向於15分鐘前隨機給他們的那一邊——這與他們的辯護目標是一致的，」施沃德曼說。

辯論結束後，參與者也有機會從一長列名單中選出一個慈善機構，然後捐出一小筆錢。施沃德曼發現，參與者更願意選擇與自己論點立場一致的組織——儘管這個立場是最初隨機分配給他們的。

我們的許多意見可能就是這樣形成的。在政治中，當一個競選者被要求就某一特定觀點進行闡述時，他/她可能真的會說服自己這是觀察該觀點的唯一方式，這並不是因為他們仔細評估了事實，而只是因為他們被要求必須提出觀點。的確，施華德曼懷疑這一過程可能是我們今天看到的政治兩極分化的背後原因。

最大的錯覺

通過所有這些方式，我們的大腦可以欺騙我們，讓我們相信不真實的事情。自我欺騙讓我們誇大自己的能力，從而相信自己比周圍的人都聰明。這意味著我們忽略了自身行為對他人的影響，因此我們認為自己的行為是合乎道德的。通過確信自己的信念去欺騙他人，我們對自己的觀點越有信心，我們就越有說服別人的能力。

我們永遠無法知道霍姆斯、索羅金、海尤特和其他詐騙犯的真實想法，但很容易猜測這些機制是如何發揮作用的。至少，這些騙子似乎對自己的才能和索取的權力有異常高的評價，而且對他們行為的潛在道德影響不屑一顧，甚至沾沾自喜。

特別是霍姆斯，她相信自己的產品，並努力證明她使用誤導性數據的合理性。儘管所有證據都與此相反，她仍在審判中宣稱「像西門子這樣的大型醫療設備公司可以很容易地複製我們所做的事情」。與此同時，海尤特仍然聲稱他是「最大的紳士」，他沒有做錯任何事。

施沃德曼認為，有些騙子可能會編造一些極其複雜的謊言。他指出，一些人在被質疑時甚至表現出一種正義的憤怒，這很難偽裝。「也許這表明他們真的相信自己的謊言。」

很明顯，對社會地位的渴望增加了人們自我欺騙的傾向。例如，當人們感到受到他人威脅時，他們更有可能誇大對自己能力的估值。風險越大，對自己撒的謊就越大。

大多數時候，自我欺騙可能是良性的，讓我們感到更加自信。但你一定要對這些傾向保持警惕，尤其是當我們正在做可能改變人生的決定時，這總是值得的。例如，在評估當前工作中偷工減料的風險，或冒險跳槽成功的可能性，你要警惕，不能欺騙自己。

戳穿各種偏見的一個好方法是「詰問你結論的反面」。這個技巧聽起來很簡單：你試著找出所有你信念是錯誤的可能性，就像在拷問自己一樣。多項研究表明，這能讓我們對一種情況進行更具分析性的思考。在實驗室測試中，這種系統推理被證明比簡單地告訴人們「理性思考」要有效得多。

當然，只有在接受自己的缺點的情況下，這才有可能實現。第一步是承認缺點。或許你認為你不需要這些建議：自欺只會折磨別人，而你卻對自己完全誠實。如果是這樣，那可能是你最大的錯覺。

BBC