20180611-沈旭暉：解讀特朗普外交天書：《The Art of Deal》
沈旭暉：解讀特朗普外交天書：《The Art of Deal》
20180611
在傳統國際關係研究，有一系列學術著作介紹外交策略，但以商業世界倫理切入外交的並不多。直到特朗普出現，商業和外交之間的界線忽然變得模糊，由於他本人根本無視一切外交潛規則，各種學術理論都不再適用，美國外交卻變得「商業化」，能夠閱讀箇中脈絡的天書，唯有特朗普本人的著作：《The Art of Deal》（交易的藝術）。讀過這本書，除了能明白特朗普外交的「做deal」思維，也會發現他真的是金正恩知己，因為北韓擅長製造危機、從中取利的「brinksmanship」外交，根本和特朗普的「做deal外交」一模一樣，但沒有美國的國力，卻顯得小巫見大巫。
《The Art of Deal》在1987年出版，是特朗普與記者Tony Schwartz共同著作（相信是本人口述、後者代筆），講述自己成長經歷、及在房地產界的成功事蹟。當時的特朗普並沒有政治潛能，卻因為種種不合常規的從商手法、財大氣粗的形象，成為財經界風雲人物，本書一出版，就創下《紐約時報》暢銷書榜首位達13週、並持續48星期榜上有名的驕人記錄，入屋程度、「影響因子」，超越同年所有國際關係學術著作的總和。這本書除了為特朗普帶來巨額版稅收入，亦讓他的名字更家傳戶曉；他本人有了「理論基礎」，也堂而皇之晉身「大師」之列。2016年美國總統大選期間，特朗普曾自豪地說過這
書是他最驕傲的成就之一，並呼籲支持者購買。
「The Element of the Deal」
上任美國總統後，特朗普在國際舞台上接二連三做出令人震驚的舉動，對美國從前簽訂的條約、對盟友的承諾幾乎都置之不管，對對手的文攻武嚇程度前所未有的提高，從前不能說的話都說過，從前要說的門面話卻都懶得說，和中國及盟友的貿易戰、峰迴路轉的美朝關係、稱呼蔡英文「台灣總統」、退出伊朗核協議、重新審議北美自由貿易協議、退出TPP、退出巴黎氣候協定但有保留迴旋空間……種種行為，在國際關係科班學者眼中無不大搖其頭，但站在商人角度，將一個又一個案例看成一場一場的「deal」，互相之間又能借力打力，背後思路就一目了然。《The Art of Deal》有一章節談及交易成功背後的十一大要訣，可視為特朗普處理美國外交的心法，絕對是金正恩和全球領袖必讀：
「Think big」：要有宏觀格局，需要擁有強烈的野心、遠大的目標，及堅持下去的精神。
「Protect the downside and the upside will take care of itself」：必須保存實力，不要期求運氣，永遠作最壞打算的準備，從商是永遠不要輸錢、外交是永遠不要令美國輸掉利益，原則堅定，一切水到渠成 。
「Maximize your options」：永遠計劃好幾個不同方案，必須同時存在Plan B、Plan C，自己能從容應付不同的情況，讓對手無所適從。
「Know your market」：親身了解市場需要，詢問業界人士的落地意見後才作出結論，放在外交身上，就是要先了解自己的國內受眾需要。
「Use your leverage」：了解自身的優勢，在談判中採取主動，把有限優勢無限擴大，善用槓桿，讓對方不得不跟你打交道。
「Enhance your location」：運用對自己有利的工具、資源和主場優勢，來提升競爭力。
「Get the word out」；讓自己擁有創造話題的能力，掌握先發制人的話語權，並要懂得虛張聲勢，以吸引媒體和大眾之餘，也讓對手失去主導權。
「Fight back」：必要時採取強硬態度保護自己，同時讓對手每一刻都不知道自己會否強硬回應，這樣才能爭取最大利益。
「Deliver the goods」：不要只紙上談兵，具體行動才會達到最好的成果，因此談判要有說服力，必須實際行動支持。
「Contain the costs」：商業世界自然要量入為出、控制成本，放在外交界，也要在有限付出的前提下控制成本。
「Have Fun」：保持樂觀心境，隨遇而安，因為遊戲人間的態度也是談判本錢，讓對手難以捉摸之餘，對自己團隊也有提升士氣的作用。
這些原則能否複製到國際關係舞台上，尚未可知，但特朗普沿用了在商界哲學處理外交，已是不爭事實。目前進行中的美朝博弈，就是典範。
「The Art of the North Korean Deal」
假如把北韓核危機看作一個「Deal」，一直以來，美國總統都肩負起朝鮮半島無核化的責任，猶如調解以巴衝突般，但均以失敗告終，北韓金家反而是「做Deal」專家。特朗普上任前曾猛烈批評以往美國政府的懦弱、循序漸進的處理手法，認為這樣的常規外交，讓對手洞悉一切底牌，只會於事無補。他亦指出北韓與美國談判的態度表裡不一，利用美國處理中東問題分身不暇的時機偷偷發展核武器，結果對美國構成威脅，除了以其人之道還治其人之身，沒有其他辦法。
因此特朗普上任後，對北韓採取了全盤不同的態度，縱然面對平壤的一貫「Brinksmanship」（也就是「北韓做Deal」），毫不顧忌潛在後果，多次挑戰平壤底線，揚言要通過武力解決問題，讓朝鮮半島徹底無核化。這種「寧為玉碎，不作瓦全」的瘋狂外交，比北韓的Brinksmanship更極端，卻正正擊中金正恩死穴，相較下北韓威脅襲擊關島，就太沒有說服力。據說習近平也親自傳達了「特朗普會動真格」的訊息，令金正恩不得不檢討自己的籌碼。
特朗普通過社交媒體Twitter虛張聲勢，發明了「Twitter Diplomacy」，突破了傳統外交官僚的障礙，也令談判籌碼大增。例如他曾在Twitter發表「美國的核武按紐就在我的總統桌旁」等挑釁性言論，又毫不顧外交禮儀的對金正恩人身攻擊，擺出一副「談得成就談、談不成就打」的態度，對金正恩造成極大心理壓力，使自己處於有利位置，成功令北韓放下身段，關核試驗場、釋放美國人質，而自己至今毫無付出、毫無損失。
除了進行心理戰，特朗普也安排了不同選項，同時有幾手牌。除了作出軍事恐嚇，他也沒有對傳統外交的經濟制裁放軟，更拉攏中國向北韓施壓，令北韓遭受最嚴厲的經濟制裁之餘，也不斷給習近平戴高帽，努力離間中朝關係。另一方面，特朗普亦透過南韓總統文在寅對平壤勸說，釋出善意，並對金正恩政權的存續、未來變得「非常富有」的願景，作出了比以往美國政府都要具體、赤裸裸的承諾。這些訊息同步展現，令北韓眼花繚亂，美國卻爭取了主動。
當北韓突然取消與南韓的會面，以圖以自己的「做Deal」方式取回主動權的時候，特朗普立刻反客為主，在毫無預兆下、在盟友文在寅剛訪問華府談細節之際、在北韓關閉核試驗場的同一天，乾脆宣佈取消美朝新加坡峰會，震驚世界，也令北韓措手不及。其實特朗普和金正恩一樣，對峰會充滿期待，但他明白必須顯示自己不在乎，對手才會著急。隨後平壤緊急表態，態度軟化，特朗普的欲擒故縱，對金正恩又一次成功「格食格」。
美朝峰會前夕，無論最終雙方結果如何，不少對特朗普一貫批評的學者，都不得不承認他的對朝外交正在見效，起碼突破了歷屆美國政府的盲點，令北韓的核威脅變得無效，也令支持北韓的外交勢力如中國、俄羅斯、伊朗等各自猜疑，令北韓的底牌越來越少。但
這作風在其他議題上有甚麼效果，主流精英還是不樂觀。例如《金融時報》一篇題為「特朗普的交易藝術難以在國際政治中奏效」的評論，就認為特朗普式的談判手法，恐怕會在國際政治產生災難性後果，因為在國際體系建立信任比冒險重要，特朗普的舉動已經破壞了西方國家的團結，為美國樹立敵人，使美國在國際社會上變得孤立。但特朗普卻認為這些一切都是談判中的過程，不是結果。假如拘泥於學究迂腐的原則，只會一事無成。信乎？
沈旭暉
信報財經新聞 2018年6月11日
20180611
在傳統國際關係研究，有一系列學術著作介紹外交策略，但以商業世界倫理切入外交的並不多。直到特朗普出現，商業和外交之間的界線忽然變得模糊，由於他本人根本無視一切外交潛規則，各種學術理論都不再適用，美國外交卻變得「商業化」，能夠閱讀箇中脈絡的天書，唯有特朗普本人的著作：《The Art of Deal》（交易的藝術）。讀過這本書，除了能明白特朗普外交的「做deal」思維，也會發現他真的是金正恩知己，因為北韓擅長製造危機、從中取利的「brinksmanship」外交，根本和特朗普的「做deal外交」一模一樣，但沒有美國的國力，卻顯得小巫見大巫。
《The Art of Deal》在1987年出版，是特朗普與記者Tony Schwartz共同著作（相信是本人口述、後者代筆），講述自己成長經歷、及在房地產界的成功事蹟。當時的特朗普並沒有政治潛能，卻因為種種不合常規的從商手法、財大氣粗的形象，成為財經界風雲人物，本書一出版，就創下《紐約時報》暢銷書榜首位達13週、並持續48星期榜上有名的驕人記錄，入屋程度、「影響因子」，超越同年所有國際關係學術著作的總和。這本書除了為特朗普帶來巨額版稅收入，亦讓他的名字更家傳戶曉；他本人有了「理論基礎」，也堂而皇之晉身「大師」之列。2016年美國總統大選期間，特朗普曾自豪地說過這
書是他最驕傲的成就之一，並呼籲支持者購買。
「The Element of the Deal」
上任美國總統後，特朗普在國際舞台上接二連三做出令人震驚的舉動，對美國從前簽訂的條約、對盟友的承諾幾乎都置之不管，對對手的文攻武嚇程度前所未有的提高，從前不能說的話都說過，從前要說的門面話卻都懶得說，和中國及盟友的貿易戰、峰迴路轉的美朝關係、稱呼蔡英文「台灣總統」、退出伊朗核協議、重新審議北美自由貿易協議、退出TPP、退出巴黎氣候協定但有保留迴旋空間……種種行為，在國際關係科班學者眼中無不大搖其頭，但站在商人角度，將一個又一個案例看成一場一場的「deal」，互相之間又能借力打力，背後思路就一目了然。《The Art of Deal》有一章節談及交易成功背後的十一大要訣，可視為特朗普處理美國外交的心法，絕對是金正恩和全球領袖必讀：
「Think big」：要有宏觀格局，需要擁有強烈的野心、遠大的目標，及堅持下去的精神。
「Protect the downside and the upside will take care of itself」：必須保存實力，不要期求運氣，永遠作最壞打算的準備，從商是永遠不要輸錢、外交是永遠不要令美國輸掉利益，原則堅定，一切水到渠成 。
「Maximize your options」：永遠計劃好幾個不同方案，必須同時存在Plan B、Plan C，自己能從容應付不同的情況，讓對手無所適從。
「Know your market」：親身了解市場需要，詢問業界人士的落地意見後才作出結論，放在外交身上，就是要先了解自己的國內受眾需要。
「Use your leverage」：了解自身的優勢，在談判中採取主動，把有限優勢無限擴大，善用槓桿，讓對方不得不跟你打交道。
「Enhance your location」：運用對自己有利的工具、資源和主場優勢，來提升競爭力。
「Get the word out」；讓自己擁有創造話題的能力，掌握先發制人的話語權，並要懂得虛張聲勢，以吸引媒體和大眾之餘，也讓對手失去主導權。
「Fight back」：必要時採取強硬態度保護自己，同時讓對手每一刻都不知道自己會否強硬回應，這樣才能爭取最大利益。
「Deliver the goods」：不要只紙上談兵，具體行動才會達到最好的成果，因此談判要有說服力，必須實際行動支持。
「Contain the costs」：商業世界自然要量入為出、控制成本，放在外交界，也要在有限付出的前提下控制成本。
「Have Fun」：保持樂觀心境，隨遇而安，因為遊戲人間的態度也是談判本錢，讓對手難以捉摸之餘，對自己團隊也有提升士氣的作用。
這些原則能否複製到國際關係舞台上，尚未可知，但特朗普沿用了在商界哲學處理外交，已是不爭事實。目前進行中的美朝博弈，就是典範。
「The Art of the North Korean Deal」
假如把北韓核危機看作一個「Deal」，一直以來，美國總統都肩負起朝鮮半島無核化的責任，猶如調解以巴衝突般，但均以失敗告終，北韓金家反而是「做Deal」專家。特朗普上任前曾猛烈批評以往美國政府的懦弱、循序漸進的處理手法，認為這樣的常規外交，讓對手洞悉一切底牌，只會於事無補。他亦指出北韓與美國談判的態度表裡不一，利用美國處理中東問題分身不暇的時機偷偷發展核武器，結果對美國構成威脅，除了以其人之道還治其人之身，沒有其他辦法。
因此特朗普上任後，對北韓採取了全盤不同的態度，縱然面對平壤的一貫「Brinksmanship」（也就是「北韓做Deal」），毫不顧忌潛在後果，多次挑戰平壤底線，揚言要通過武力解決問題，讓朝鮮半島徹底無核化。這種「寧為玉碎，不作瓦全」的瘋狂外交，比北韓的Brinksmanship更極端，卻正正擊中金正恩死穴，相較下北韓威脅襲擊關島，就太沒有說服力。據說習近平也親自傳達了「特朗普會動真格」的訊息，令金正恩不得不檢討自己的籌碼。
特朗普通過社交媒體Twitter虛張聲勢，發明了「Twitter Diplomacy」，突破了傳統外交官僚的障礙，也令談判籌碼大增。例如他曾在Twitter發表「美國的核武按紐就在我的總統桌旁」等挑釁性言論，又毫不顧外交禮儀的對金正恩人身攻擊，擺出一副「談得成就談、談不成就打」的態度，對金正恩造成極大心理壓力，使自己處於有利位置，成功令北韓放下身段，關核試驗場、釋放美國人質，而自己至今毫無付出、毫無損失。
除了進行心理戰，特朗普也安排了不同選項，同時有幾手牌。除了作出軍事恐嚇，他也沒有對傳統外交的經濟制裁放軟，更拉攏中國向北韓施壓，令北韓遭受最嚴厲的經濟制裁之餘，也不斷給習近平戴高帽，努力離間中朝關係。另一方面，特朗普亦透過南韓總統文在寅對平壤勸說，釋出善意，並對金正恩政權的存續、未來變得「非常富有」的願景，作出了比以往美國政府都要具體、赤裸裸的承諾。這些訊息同步展現，令北韓眼花繚亂，美國卻爭取了主動。
當北韓突然取消與南韓的會面，以圖以自己的「做Deal」方式取回主動權的時候，特朗普立刻反客為主，在毫無預兆下、在盟友文在寅剛訪問華府談細節之際、在北韓關閉核試驗場的同一天，乾脆宣佈取消美朝新加坡峰會，震驚世界，也令北韓措手不及。其實特朗普和金正恩一樣，對峰會充滿期待，但他明白必須顯示自己不在乎，對手才會著急。隨後平壤緊急表態，態度軟化，特朗普的欲擒故縱，對金正恩又一次成功「格食格」。
美朝峰會前夕，無論最終雙方結果如何，不少對特朗普一貫批評的學者，都不得不承認他的對朝外交正在見效，起碼突破了歷屆美國政府的盲點，令北韓的核威脅變得無效，也令支持北韓的外交勢力如中國、俄羅斯、伊朗等各自猜疑，令北韓的底牌越來越少。但
這作風在其他議題上有甚麼效果，主流精英還是不樂觀。例如《金融時報》一篇題為「特朗普的交易藝術難以在國際政治中奏效」的評論，就認為特朗普式的談判手法，恐怕會在國際政治產生災難性後果，因為在國際體系建立信任比冒險重要，特朗普的舉動已經破壞了西方國家的團結，為美國樹立敵人，使美國在國際社會上變得孤立。但特朗普卻認為這些一切都是談判中的過程，不是結果。假如拘泥於學究迂腐的原則，只會一事無成。信乎？
沈旭暉
信報財經新聞 2018年6月11日
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