20140529-徐緣：香江第一街霸Sales之謎
徐緣：香江第一街霸Sales之謎
2014-5-29 10:18:42
主場新聞
「香江第一街霸」，這個稱號不得了，有點江湖味道，實情是我亂起的一個花「朶」，配給我甚為佩服的一位八十後青年 － 馮錦強。
第一次接觸馮錦強這個名字，是讀到他在《信報》的一篇個人專訪「大學生寬頻街霸捱八年苦賺百萬創業」。文章寫得精彩，但當中最引起我注意的，是內裡的三組詞：「八十後。寬頻街霸。月入十三萬。」看完這十二個字，我的感受可以用兩個字總結。錯，不是「葡萄」，是「勵志」。做寬頻街霸做到月薪高過特區政府政治助理，我總覺得有點幽默，試幻想政府邀請一些有為青年做政助，卻換來回應：「跟思歪？冇乜前途噃！做寬頻街霸冇咁嬲啦。」在今日的香港，同人講「香港寬頻介紹番！」，對比向人講「香港政府介紹番！」，或許活得更有尊嚴。
馮錦強苦賺百萬創業所設計的iSafe手機程式大受歡迎，背後故事當然值得一讀，但作為營銷人，我更有興趣想知道報紙上那位其貌不揚、老老實實的男子，究竟有什麼過人之處，讓他成為一位Top Sales。
或許十三萬這個數太過誇張，報導中記者多次強調自己冇計錯數，開工開足三十日，每日簽到三張1000mb合約，佣金連花紅計便可達此數。
我嘗試從字裡行間，找出馮錦強的成功之道。文章中提到的第一個原因，是勤力。頭五年兼職不計，全職三年期間，馮錦強只放八至十日假，每天由中午十二點做到晚上十一點，兩餐在檔口解決，試過攰到在檔口瞓著覺。勤力固然重要，但我認為不是成功核心，因為若然工時夠長就可以月入十三萬，我相信應徵者會由屯門排到柴灣。
馮錦強提到他作為Top Sales，可以先選開檔位置。長期佔著黃金商場門口、旺角西洋菜街等戰略地段，當然有助拉攏生意，但問題是，他一開始是如何成為Top Sales，令他有選擇檔位的特權？
全文提到最關鍵的一點，我認為是他的「特別售後服務」，原來他會為不能上網的客人跟進約師傅，有需要時更會上門幫客人整電腦。這招殺手鐧，引來很多熟客主動介紹朋友找他。上門整電腦，超越他的工作範圍，一般Sales不會做，但正正是這個鮮為人知的細節，讓他與別不同。
美國知名演說家及暢銷書作者 Harvey Mackay，在其論及銷售的著作《The Mackay MBA of Selling in the real world》中，提到他早年成立的賣信封公司Mackay Mitchell Envelop Company中，有一位Top Sales叫Harry Goldfarb。Mackay後來詢問Goldfarb一位長期客戶他的個人之處，答案除了最例牌的親切笑容與親力親為外，還有過癮一點：「在你們的信封沒有庫存時，他會向你們的競爭對手購買信封，來滿足我們的需求。」打工打到同行家入貨，又是另一種「特別的銷售技巧」，相信一般Sales不會做到這一步。但就是因為「行多步」，才能通往成功的財路。
讀畢整篇專訪，我還是感覺自己掌握不到真正的核心，因為雖然特別售後服務獨樹一幟，但開初無人落搭，何有售後服務可言？為解開這個Top Sales之迷，我專登約馮錦強食Lunch問過明白。
一頓飯，換來兩點結論。
美國銷售專才Jeffrey Gitomer，著有一本專述銷售法則的作品《Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness》，當中提到重要一點：「成功與不成功銷售的微妙差異，在於嘗試『銷售你有的東西』，與『營造潛在客戶願意買你東西的氣氛』之間的差別。」馮錦強深明此理。
「好多人過嚟第一句就問價錢，不停話要平平平，尤其係一啲師奶，會挑你機話人地收幾十蚊個月，點解你收過百，又會不停問有冇禮品。」
馮錦強解釋，寬頻收費計劃以至贈品都由公司定死，每個Sales其實擁有相同板斧武器，卻原來有過別Sales為了拉客，自掏荷包提供超市禮券或其他優惠券。馮錦強不信這套，亦不想貼錢打工，而能成為Top Sales，是他懂得捉摸潛在客人的心理。
「其實一百幾十對好多師奶根本唔係乜嘢大錢，只不過下意識唔想蝕底，覺得越平越好。我會同佢地講，你個仔依家做功課成日要上網搵資料，若果網絡唔穩定上唔到網做唔到功課，妳話幾大件事。妳俾多少少，都係幫個仔。」
馮錦強話這招萬試萬靈，而且這個方法有不同變招，因人而異。
「見到西裝友，問佢有冇炒股，有就易搞。我會話上網炒股若果斷線，交易差咗一個價位，已經貴過依個Plan多多聲啦。後生仔仲易，個個玩Online Game，一班人打War Game你突然離線，會俾人媽到七彩嫁。」
這就是Gitomer所說的「營造潛在客戶願意買你東西的氣氛」。
訪問得出的另一結論，是我發現他的秘密武器 － 學生証。
「一般人對於Sales有戒心，唔多信你，我會在適當時候亮出我嘅學生証，話自己只係想兼職賺錢，唔會呃妳，師奶對依樣嘢特別Buy。再加上我日日企死一個位，我同佢講妳路過日日見到，點敢呃妳？妳有問題可以隨時行嚟搵我。」與一些MK味濃的金毛Sales比較，馮錦強應該是師奶心目中的街霸界馬國明。
買一樣東西，很多時是因為信一個人，跟冧把買股票者都心裡明白。馮錦強的學生証，配合他平凡內斂的外貌與說話方法，產生了能夠取信於人的微妙化學效應。
懂得由客人角度思考，是成功核心之一，讓客人相信自己，是成功核心之二。香江第一街霸Sales，我認為是如此煉成。
徐緣
現任跨國公司市務總監(Marketing Director)、香港中文大學及香港大學專業進修學院兼職講師。喜歡發掘生活中有趣的營銷 (Marketing)啟示，及研究世界上過癮的廣告案例，再以幽默啜核的寫法向公眾介紹。曾出版《型銷》、《廣告@日本》及《消費者通識》等廣告書籍，現亦在報章發表有關營銷的專欄文章。希望透過不停寫作，有朝一日磨鍊成營銷界的「香江第一健筆」。
2014-5-29 10:18:42
主場新聞
「香江第一街霸」，這個稱號不得了，有點江湖味道，實情是我亂起的一個花「朶」，配給我甚為佩服的一位八十後青年 － 馮錦強。
第一次接觸馮錦強這個名字，是讀到他在《信報》的一篇個人專訪「大學生寬頻街霸捱八年苦賺百萬創業」。文章寫得精彩，但當中最引起我注意的，是內裡的三組詞：「八十後。寬頻街霸。月入十三萬。」看完這十二個字，我的感受可以用兩個字總結。錯，不是「葡萄」，是「勵志」。做寬頻街霸做到月薪高過特區政府政治助理，我總覺得有點幽默，試幻想政府邀請一些有為青年做政助，卻換來回應：「跟思歪？冇乜前途噃！做寬頻街霸冇咁嬲啦。」在今日的香港，同人講「香港寬頻介紹番！」，對比向人講「香港政府介紹番！」，或許活得更有尊嚴。
馮錦強苦賺百萬創業所設計的iSafe手機程式大受歡迎，背後故事當然值得一讀，但作為營銷人，我更有興趣想知道報紙上那位其貌不揚、老老實實的男子，究竟有什麼過人之處，讓他成為一位Top Sales。
或許十三萬這個數太過誇張，報導中記者多次強調自己冇計錯數，開工開足三十日，每日簽到三張1000mb合約，佣金連花紅計便可達此數。
我嘗試從字裡行間，找出馮錦強的成功之道。文章中提到的第一個原因，是勤力。頭五年兼職不計，全職三年期間，馮錦強只放八至十日假，每天由中午十二點做到晚上十一點，兩餐在檔口解決，試過攰到在檔口瞓著覺。勤力固然重要，但我認為不是成功核心，因為若然工時夠長就可以月入十三萬，我相信應徵者會由屯門排到柴灣。
馮錦強提到他作為Top Sales，可以先選開檔位置。長期佔著黃金商場門口、旺角西洋菜街等戰略地段，當然有助拉攏生意，但問題是，他一開始是如何成為Top Sales，令他有選擇檔位的特權？
全文提到最關鍵的一點，我認為是他的「特別售後服務」，原來他會為不能上網的客人跟進約師傅，有需要時更會上門幫客人整電腦。這招殺手鐧，引來很多熟客主動介紹朋友找他。上門整電腦，超越他的工作範圍，一般Sales不會做，但正正是這個鮮為人知的細節，讓他與別不同。
美國知名演說家及暢銷書作者 Harvey Mackay，在其論及銷售的著作《The Mackay MBA of Selling in the real world》中，提到他早年成立的賣信封公司Mackay Mitchell Envelop Company中，有一位Top Sales叫Harry Goldfarb。Mackay後來詢問Goldfarb一位長期客戶他的個人之處，答案除了最例牌的親切笑容與親力親為外，還有過癮一點：「在你們的信封沒有庫存時，他會向你們的競爭對手購買信封，來滿足我們的需求。」打工打到同行家入貨，又是另一種「特別的銷售技巧」，相信一般Sales不會做到這一步。但就是因為「行多步」，才能通往成功的財路。
讀畢整篇專訪，我還是感覺自己掌握不到真正的核心，因為雖然特別售後服務獨樹一幟，但開初無人落搭，何有售後服務可言？為解開這個Top Sales之迷，我專登約馮錦強食Lunch問過明白。
一頓飯，換來兩點結論。
美國銷售專才Jeffrey Gitomer，著有一本專述銷售法則的作品《Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness》，當中提到重要一點：「成功與不成功銷售的微妙差異，在於嘗試『銷售你有的東西』，與『營造潛在客戶願意買你東西的氣氛』之間的差別。」馮錦強深明此理。
「好多人過嚟第一句就問價錢，不停話要平平平，尤其係一啲師奶，會挑你機話人地收幾十蚊個月，點解你收過百，又會不停問有冇禮品。」
馮錦強解釋，寬頻收費計劃以至贈品都由公司定死，每個Sales其實擁有相同板斧武器，卻原來有過別Sales為了拉客，自掏荷包提供超市禮券或其他優惠券。馮錦強不信這套，亦不想貼錢打工，而能成為Top Sales，是他懂得捉摸潛在客人的心理。
「其實一百幾十對好多師奶根本唔係乜嘢大錢，只不過下意識唔想蝕底，覺得越平越好。我會同佢地講，你個仔依家做功課成日要上網搵資料，若果網絡唔穩定上唔到網做唔到功課，妳話幾大件事。妳俾多少少，都係幫個仔。」
馮錦強話這招萬試萬靈，而且這個方法有不同變招，因人而異。
「見到西裝友，問佢有冇炒股，有就易搞。我會話上網炒股若果斷線，交易差咗一個價位，已經貴過依個Plan多多聲啦。後生仔仲易，個個玩Online Game，一班人打War Game你突然離線，會俾人媽到七彩嫁。」
這就是Gitomer所說的「營造潛在客戶願意買你東西的氣氛」。
訪問得出的另一結論，是我發現他的秘密武器 － 學生証。
「一般人對於Sales有戒心，唔多信你，我會在適當時候亮出我嘅學生証，話自己只係想兼職賺錢，唔會呃妳，師奶對依樣嘢特別Buy。再加上我日日企死一個位，我同佢講妳路過日日見到，點敢呃妳？妳有問題可以隨時行嚟搵我。」與一些MK味濃的金毛Sales比較，馮錦強應該是師奶心目中的街霸界馬國明。
買一樣東西，很多時是因為信一個人，跟冧把買股票者都心裡明白。馮錦強的學生証，配合他平凡內斂的外貌與說話方法，產生了能夠取信於人的微妙化學效應。
懂得由客人角度思考，是成功核心之一，讓客人相信自己，是成功核心之二。香江第一街霸Sales，我認為是如此煉成。
徐緣
現任跨國公司市務總監(Marketing Director)、香港中文大學及香港大學專業進修學院兼職講師。喜歡發掘生活中有趣的營銷 (Marketing)啟示，及研究世界上過癮的廣告案例，再以幽默啜核的寫法向公眾介紹。曾出版《型銷》、《廣告@日本》及《消費者通識》等廣告書籍，現亦在報章發表有關營銷的專欄文章。希望透過不停寫作，有朝一日磨鍊成營銷界的「香江第一健筆」。
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